Qui ?
Jean Maceira, Directeur de projet et Raphaël Dewan, Responsable E-Marketing, Cash in Time, Julien Ferrand, directeur conseil, Intuiti.
Quoi ?
Quand le Crédit Agricole veut rivaliser avec les fintech, et développe Cash in Time, une solution d'affacturage 100% digitale. Le point sur un chantier débuté il y a deux ans, avec l’agence Intuiti.
Comment ?
En 2016, les fintech Finexkap et Creancio mettaient un bon coup de pied dans la fourmilière des services d'affacturage des banques, en proposant un parcours 100 % en ligne, sans rendez-vous avec un conseiller bancaire, et une réponse dans les 24h. Une directrice de la relation client affacturage récemment arrivée chez Crédit Agricole Leasing & Factoring "avec une culture digitale mais pas d'expertise affacturage, et donc dédouanée de l'expérience des sachants" se mobilise sur le sujet (elle est passée depuis chez LCL, comme Directrice Stratégie, Transformation et Innovation, membre du comité exécutif). Cash in Time fiche la barre haut : offrir une inscription en 5 minutes maximum, apporter une réponse instantanée sur l’acceptation de la facture et payer la facture client en moins de 24 h.
Pour mener à bien un chantier de ce type, il fallait l'aval du Directeur Général. Pendant un an, le DG a animé des "sponsor meeting" hebdomadaires pour prendre des décisions et combattre l'inertie. "Il a aussi pointé les bonnes personnes dans les différents services et promu ce projet devant les instances du Crédit Agricole SA, pour lever des fonds et constituer une équipe interne et de consultants dédiée au projet".
Le projet a été co-construit avec 450 chefs d'entreprises, 90 conseillers clientèle du groupe et des contributeurs internes (marketing, IT, service clients, recouvrement). Le parti pris ? "Ne pas avoir de contraintes, être libre dans la réflexion pour répondre au mieux aux besoins des clients et du réseau". Ainsi, les clients veulent un prix sans coût annexe, et des conditions d'accès sans caution personnelle. Cash in Time propose donc un financement à 100 % de la facture, déduction faite de la commission de 3,5 %. Cash in Time s'est aussi doté de Webmecanik, un outil pour maximiser la fidélisation de ses clients, objectif primordial sur une offre sans engagement. "Pour accompagner la stratégie de fidélisation qui est au cœur de nos enjeux marketing, nous avons investi plus de 100 K€. Il s’agissait aussi de mieux comprendre et analyser le comportement de nos clients, qui sont issus de secteurs d'activité très hétérogènes" .
Le produit est un succès. En 2018, 12 000 clients souscrivent à l'offre (pour 330 M€ de créances financées). L’agence Intuiti est retenue pour le marketing et la communication digitale (mise en place d’une stratégie éditoriale et rédaction de contenus à destination des TPE et PME, SEA SEO, social media, display et retargetting, UX et UI des parcours). "Nous avons voulu changer la vision de l'affacturage, dont les clients se défiaient. Notamment grâce à une stratégie de contenus, publiés tout au long de l'année, pour établir la confiance" explique Julien Ferrand. Un budget de 350 K€ est ainsi consacré à l'acquisition et la communication en ligne (SEO, SEA, social media). Dans les prochaines semaines, Intuiti pilotera une campagne autour de trois spots vidéo, en display et en Social Ads.
Le service compte aujourd’hui 15 000 clients, mais le potentiel marché est bien plus large, avec 700 000 entreprises susceptibles d'êtres intéressées en France. Sans compter l'Italie et l'Allemagne, les nouvelles frontières de 2021.